A venda de multipropriedade se decide na tabela, não no dia do lançamento

Uma unidade de resort vendida inteira encerra o assunto em um contrato. A mesma unidade fracionada abre dezenas de negociações, cada uma com preço, estoque e registro em cartório próprios. O metro quadrado é o mesmo. A operação comercial é outra.

O que se vende é fração de tempo, não o imóvel inteiro. O fracionamento vai de 1/12 a 1/52, conforme o empreendimento. No formato semanal, o calendário reserva uma a duas semanas por unidade para manutenção, e sobram 50 a 51 semanas em estoque. Cada fração ganha matrícula própria em cartório, por força da Lei 13.777/2018. Na planta, quem assina a venda é o incorporador. Depois, quem transfere é o titular da fração, por escritura pública, como em qualquer imóvel.

O estoque não é a unidade. É a semana.

A tabela de multipropriedade não lista apartamentos, lista semanas. Alta, média e baixa temporada têm preços diferentes. Semanas fixas e flutuantes têm liquidez diferente. Esvaziar a temporada alta primeiro e deixar a baixa parada não é venda rápida, é estoque desequilibrado, que volta meses depois em forma de desconto.

Por isso a sala de vendas trabalha por mix desde a primeira semana de operação. Cada corretor responde por combinação de produto, não por volume solto. A mesa roda pela curva de velocidade: contratos assinados por semana. Ela projeta o mês de virada do caixa.

Quem pesquisa venda de multipropriedade quer saber duas coisas: se a compra é segura e se a revenda existe. As duas respostas saem da mesma engrenagem comercial.

A revenda segue o rito de imóvel: matrícula, escritura, registro. Antes de transferir, o titular quita a taxa de manutenção em aberto e obtém a anuência da administradora, prevista em convenção. O preço não se compara com o valor pago, e sim com a tabela vigente do empreendimento. Tabela mal desenhada vira desconto, e desconto vira teto de revenda.

Ticket fracionado amplia a base de compradores do mesmo empreendimento. Nas nossas salas de vendas, o custo por contrato sobe junto: mais atendimento, mais mídia, mais documentação, mais cartório. Com VGV dependente de volume, o distrato pesa mais. Qualificar na entrada vale mais do que forçar o fechamento no plantão.

Em multipropriedade, o incorporador não vende um imóvel uma vez. Ele mantém dezenas de contratos em pé ao mesmo tempo.Leitura editorial: multibr

O que isso muda para quem incorpora

Primeiro, o seu caixa. Com ticket menor, o VGV entra em parcelas mais numerosas. O mês de virada depende da cadência semanal de venda, não da data do lançamento. Cada mês de exposição de caixa prolongada altera a viabilidade.

Segundo, a mesa. Quando a temporada alta esgota antes da baixa, a tabela é remontada no meio da venda: a semana alta restante passa a sair em pacote com semana baixa, e o corretor perde a liberdade de escolher o que oferece. Depois de entregar resorts na Serra Gaúcha, passamos a travar o mix por corretor desde o primeiro fim de semana de plantão. Antes, liberávamos a tabela inteira e corrigíamos o desequilíbrio depois.

Terceiro, a sua margem. Desconto em multipropriedade incide sobre cada fração e vira teto de preço para as frações seguintes do mesmo empreendimento. A taxa de manutenção rateada só entra depois da entrega e não alivia nada da obra.

Fonte: Lei 13.777/2018, que insere o art. 1.358-C no Código Civil e o § 10 do art. 176 da Lei 6.015/1973, criando matrícula própria para cada fração de tempo: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2018/lei/L13777.htm. Números da casa: dados próprios da MultiBR, apurados em setembro de 2026, com os empreendimentos nomeados na página de portfólio. Comportamento de estoque, custo por contrato e distrato: observação da nossa operação em salas de vendas.