Timeshare vendido como investimento vira distrato. Vendido como uso, vira renovação.

O timeshare não tem escritura para colocar na mesa. A sala que sente essa falta compensa com promessa de valorização, rentabilidade e revenda fácil. Nenhuma das três está no contrato. Quando a primeira taxa de manutenção chega e a promessa não aparece, o cliente cancela, e o cancelamento custa mais do que a venda que o gerou.

O produto não falha aí. Falha o argumento escolhido para fechar.

A promessa errada custa mais que o desconto

Um desconto na tabela custa margem uma vez. Uma promessa de retorno custa a venda inteira, custa o custo de aquisição que trouxe aquele cliente e ainda custa a reputação do empreendimento na praça. O arrependimento do artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor é prazo conhecido e precificado. O que corrói caixa é o cancelamento que vem depois, quando o cliente entendeu que comprou uma coisa e recebeu outra.

É a posição declarada da casa desde o material de serviços: tempo compartilhado não se vende como produto financeiro. Vale para a multipropriedade e vale, com mais força ainda, para o timeshare, onde não há sequer um bem para sustentar a conversa de patrimônio.

O que a sala precisa provar no lugar da rentabilidade

São três provas, e todas cabem no mesmo atendimento. A primeira é calendário real. Mostrar disponibilidade de verdade, no período que aquela família usa, é mais convincente que qualquer projeção. Cliente que não enxerga a própria semana no calendário não está comprando, está sendo convencido.

A segunda é a taxa na mesma frase da parcela. A taxa de manutenção dura o contrato inteiro e é ela que mantém o padrão do resort. Dita no fechamento, ela qualifica. Dita depois, ela cancela.

A terceira é a primeira hospedagem agendada antes de o cliente sair da sala. Uso marcado é o que transforma contrato assinado em relação. Quem se hospeda no primeiro ano paga a taxa do segundo e conversa sobre upgrade no terceiro. Quem não se hospeda vira inadimplência, e a inadimplência de um sobe a taxa de todos os outros.

Uso comprovado é o que sustenta a taxa. Taxa sustentada é o que sustenta o resort.Leitura editorial: multibr

Isso muda o que você contrata de quem vende

Plantão remunerado só por comissão de assinatura otimiza para a assinatura, não para a renovação. É o desenho que produz promessa de rentabilidade, porque promessa de rentabilidade fecha mais rápido. Quando parte da remuneração acompanha o uso e a adimplência do primeiro ano, o argumento da sala muda sozinho, sem precisar de circular interno.

Na multibr a operação comercial de campo responde ao Cadu Nóbrega, que montou e treinou salas na Pestana Hotels & Resorts, no Grupo Vidanta, na Royal Holiday e no My Mabu, operações de tempo compartilhado no Brasil e no exterior. São mais de 20 anos de plantão e mais de R$ 3 bilhões vendidos sob sua liderança, com uma estratégia declarada de formação de equipe: alta performance com saúde mental.

Fonte: artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor, sobre o prazo de arrependimento em compra fora do estabelecimento. Esta matéria não cita índices de cancelamento de clientes da multibr.