Timeshare vende uso por prazo, multipropriedade vende fração com matrícula

Quem compra vê a mesma coisa nos dois formatos: uma semana por ano em um resort. Quem incorpora precisa ver a diferença antes de desenhar a tabela, porque ela muda o ticket, o perfil do comprador, o tempo de decisão e o que continua entrando no caixa depois da venda.

Na multipropriedade, a Lei 13.777/2018 organizou a fração de tempo como imóvel. Há matrícula própria em cartório, calendário definido em convenção e rateio anual de manutenção. O comprador vira proprietário de uma fração ideal, e pode vender, doar ou deixar em herança.

No timeshare não existe matrícula e não existe fração. O que se compra é o direito de se hospedar por um período determinado, dentro do prazo do contrato, com calendário de reservas e taxa de manutenção. Terminado o prazo, termina o direito. É contrato de uso, não título de propriedade.

O ticket é outro, e o ciclo de decisão também

Sem escritura para ancorar o valor, o timeshare trabalha com ticket menor e decisão mais rápida. A venda tende a se resolver na mesma sessão, e a sala precisa estar calibrada para esse ritmo: volume de atendimento, argumento curto e fechamento no dia. Na multipropriedade o ticket sobe, entra financiamento mais longo e o comprador leva a decisão para casa pelo menos uma vez.

Isso muda tudo o que vem antes da mesa. O custo por atendimento precisa caber no ticket, então a mídia que alimenta uma sala de timeshare não é a mesma que alimenta uma sala de multipropriedade. Copiar a estrutura de um formato para o outro é o erro que aparece dois meses depois, quando o custo de aquisição não fecha com a margem.

A taxa de manutenção deixa de ser detalhe

Nos dois formatos a taxa custeia o padrão do resort. No timeshare ela é mais do que custeio: é a receita que sustenta a relação depois da venda. Cliente que não usa não renova, e quem não renova não paga. Como não há matrícula para dar em garantia, a cobrança se apoia em relacionamento e em uso real.

Por isso a primeira temporada vale mais que o desconto da tabela. Cliente que hospedou no primeiro ano paga a taxa do segundo. Cliente que comprou e não usou vira inadimplência, e a inadimplência sobe a taxa de quem ficou, que é como um resort perde padrão sem perder uma venda sequer.

Na multipropriedade você vende um imóvel fracionado. No timeshare você vende o ano que vem, e depois vende de novo.Leitura editorial: multibr

O que a operação comercial precisa mudar

Os quatro pilares são os mesmos, o desenho é que muda. Marketing de Desejo precisa mostrar uso, não patrimônio. Atração Digital precisa entregar volume com custo por atendimento menor. Execução Presencial precisa de um plantão treinado para fechar no dia, sem transformar pressa em promessa. Foco em VGV, no timeshare, inclui a curva de renovação, não só a curva de vendas.

A multibr opera os dois formatos. A operação comercial de campo responde ao Cadu Nóbrega, que passou por Pestana Hotels & Resorts, Grupo Vidanta, Royal Holiday e My Mabu antes de assumir a formação das salas da casa, com mais de R$ 3 bilhões vendidos sob sua liderança. O desenho do produto e a relação com a bandeira ficam com Cesar Mór, único profissional com protagonismo na comercialização de seis resorts lançados, viabilizados e entregues na Serra Gaúcha.

Fonte: Lei 13.777/2018, que institui a multipropriedade no Código Civil. O timeshare descrito aqui é o contrato de hospedagem por período determinado, sem transferência de propriedade.